Che New York sia il centro di una rivoluzione immobiliare, è ormai un dato di fatto.
La Manhattan messa in discussione durante il periodo pandemico è tornata più forte di prima: a dirlo una delle voci più autorevoli di New York, Jonathan Miller, presidente della storica società di analisi di mercato Miller Samuel.
In un tweet del 2 aprile, Miller dichiara che a marzo del 2021 le compravendite nel residenziale di Manhattan hanno raggiunto un record degli ultimi 14 anni.
Anche febbraio 2021 ha visto un +46% delle vendite di appartamenti Condo rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso, e un aumento degli affitti del 110%.
Questi incrementi sono frutto della fisiologica diminuzione dei prezzi, dell’avvento di nuovi investitori, e come abbiamo già analizzato profilando l’investitore italiano a New York, chi può investire, continua a farlo.
Quali sono, quindi, gli elementi che caratterizzano il successo della vendita di una casa a New York? Oggi avremo occasione di focalizzarci sui professionisti che si occupano del settore e sulle caratteristiche che permettono di emergere in un mercato quasi saturo di competitività. Inoltre, grazie ai contributi di alcuni player italiani del settore, cogliamo la possibilità di collegare le necessità di Italia e USA, prendendo spunto per migliorare sempre più il posizionamento del nostro Paese.
Gli agenti immobiliari a New York: profilo di un professionista
Innanzitutto, è utile sapere che nella Grande Mela, gli agenti immobiliari sono circa 80.000 su un totale di 8 milioni di abitanti mentre, in Italia, abbiamo circa 75.000 professionisti di questo settore su una popolazione di 60 milioni.
Ci rendiamo quindi subito conto che la competizione a NYC è altissima, ed è proprio questo il primo elemento da tenere presente: essere in grado di presentarsi a un cliente e proporre un immobile, in questa città non basta.
Ci sono inoltre alcuni aspetti che è necessario tenere presente:
- a New York, in questo settore, essere raccomandati è assolutamente controproducente: quindi no alle conoscenze e ai passaparola fini a se stessi
- esistono classifiche di pubblico dominio dalle quali è possibile vedere i risultati raggiunti dagli agenti immobiliari
- data l’altissima competizione, quando un agente immobiliare a New York riesce a ottenere un appuntamento per una potenziale acquisizione di vendita, è necessario avere pronta sia una strategia A, che un piano B. La strategia di vendita è infatti il focus di tutto il percorso: prima di ogni appuntamento, si elabora un progetto di marketing e un attento studio del potenziale cliente.
Vendere casa a New York: la formazione dei professionisti è fondamentale
Come fanno, quindi, gli agenti immobiliari newyorkesi ad essere competitivi e ad imparare a strutturare strategie che funzionano?
Innanzitutto, è bene sapere che per accedere a questa professione è necessario effettuare un percorso abilitante obbligatorio:
- innanzitutto, bisogna frequentare un corso dedicato in una scuola privata
- qualora questo corso venga superato, si accede al corso statale necessario per conseguire il patentino da agente immobiliare
- dopo l’ottenimento del patentino, è necessario frequentare un corso di aggiornamento ogni due anni.
- A questo iter si aggiunge poi un percorso facoltativo: a inizio anno, infatti, gli agenti immobiliari che vogliono investire sulla propria crescita stanziano un budget dedicato alla formazione.
Questa possibilità aggiuntiva prevede, infatti, di approfondire materie come marketing, psicologia, tecnologia e analisi dei dati applicati al real estate, eccetera.
Perché accade questo? Proprio per il motivo di cui accennavamo poco sopra: la competizione è altissima, e la preparazione è fondamentale.
E in Italia? Il focus è su dati, valore e formazione
Grazie alla sesta edizione di FUTU.RE – Rapporto sulla filiera dei servizi immobiliari in Europa e in Italia, presentato a novembre 2020, possiamo avere una visione complessiva relativa alle necessità che il settore immobiliare del nostro Paese reclama.
Osservando da vicino gli interventi di alcuni ospiti, vediamo che si crea un ponte tra l’Italia e New York, focalizzando l’attenzione su tematiche fondamentali come i Big Data, la formazione e il valore aggiunto dell’esperienza.
Il ruolo primario di dati e formazione interna alle aziende
L’intervento di Francesca Zirnstein, direttore generale di Scenari Immobiliari, ci aiuta a focalizzare l’attenzione sul ruolo che giocano i grandi player del settore della filiera dei servizi, ovvero gli unici che, in Italia, avevano investito in digitalizzazione anche pre-Covid.
Ciò che è davvero importante capire è che la digitalizzazione non è innovazione: l’innovazione nasce nel momento in cui si estrapola una possibilità, grazie soprattutto alla grande quantità di dati a disposizione.
Il mercato italiano non possiede ancora Big Data a livello, per esempio, di quelli del mercato americano: da Francesca Zirnstein arriva quindi un monito, nel momento in cui ci dice che “chi detiene il dato detiene la conoscenza e chi la possiede ne possiede il valore”.
Altra esigenza che emerge, è la necessità di sostenere la formazione delle nuove risorse proponendo percorsi all’interno delle società stesse: questo sia per costruire standard sempre più elevati, che per favorire crescita, cambi di punti di vista e percorsi di learning by doing.
L’importanza di fornire servizi integrati
Micaela Musso, direttore generale di Abaco Team, evidenzia poi il successo che hanno avuto durante l’emergenza sanitaria le società che sono state in grado di fornire servizi integrati.
Le società di servizi integrati sono infatti poco diffuse in Europa dove ci sono principalmente realtà specializzate in verticale, a seconda del tipo di servizio. Invece lo scenario italiano è in controtendenza, perché sono presenti società di servizi più piccole, ma che forniscono servizi integrati: il format del nostro Paese è stato più efficace nel periodo di emergenza del 2020.
Reisol si muove proprio con questa modalità, anche grazie al presidio sia su New York che su Milano, fornendo un approccio integrato e multidisciplinare.
Il valore aggiunto è il valore umano
È poi Marina Concilio – Amministratore Delegato di Agire e Gruppo IPI – che possiamo riflettere su uno dei focus fondamentali da tenere presente, ovvero che le imprese che faranno la differenza saranno quelle in grado di anteporre il valore umano alla tecnologia.
Per esempio, ciò che ha permesso di spiccare durante in periodi di crisi, come il 2020, è stata la capacità dei professionisti del settore di reagire in momenti di stress, gestendo i clienti con consapevolezza anche nella difficoltà. Come potrebbe la tecnologia sopperire a questa preziosa skill?
La voce dei proprietari dei grandi patrimoni immobiliari: è necessario saper trasferire l’esperienza
Contributo che ci permette di comprendere appieno l’importanza di una formazione davvero orientata alla crescita e al risultato, è poi quello di Fabio Tosti – Asset Manager di CDP – che ha una preziosa visione d’insieme sia sulla gestione che sulla valorizzazione.
Tosti dichiara che è necessario investire maggiormente nei servizi di qualità e nel trasferimento di competenze, expertise che andrebbe valorizzata e traslata in modo strutturato alle nuove generazioni.
Come abbiamo visto, il processo di vendita di una casa a New York ci ha fornito spunti per riflettere con attenzione anche sui salti di qualità che possiamo concretizzare nel nostro Paese.
